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在 CES 尾声之际,我们来算算一场 CES 的性价比能有多高?

2020年06月27日 来源:http://www.95shenbo.com

在 CES 尾声之际,我们来算算一场 CES 的性价比能有多高?

赌城拉斯维加斯迎来了 CES 电子消费展创办以来的第 50 个年头。这也是王汝林第十次飞往这座沙漠城市参展,他属于最早那批跟着中国家电公司登上海外秀场的人,2016 年加盟创业公司优必选之前,王汝林曾在中国大型家电企业 TCL 担任多年高层。

10 年间,王汝林眼看着 CES 的参展商也经历了一轮朝代更迭。「2007 年 CES 还是以日本企业为主,4、5 年前就逐渐变成中国人的天下了,说明中国消费电子的硬实力在升级。在无人机、车联网这些新技术上,中国企业也佔据主导。」王汝林说。

根据 2016 年的数据,来自中国的参展商已经达到 1,400 家,这意味着 CES 上每 3 个展位中就有一个属于中国的创业大军。

今年这个比例还在进一步上升,而且就在 2017 年 CES 火热召开的当下,CES 主办单位正源源不断地收到 2018 年会展场地的预定。

显然,CES 美国最大电子消费展的名头,对中国创业者具有巨大的魔力,无论是长虹等老牌家电企业、还是 Ninebot 等新秀独角兽,甚至深圳的卖手机配件的厂商,都希望从这场盛会中捞到些好处。

对于手头有点闲钱的创业公司而言,去一趟 CES 已经成为了一种行业式的「打卡」行为。

不过一个有趣的话题是,前仆后继的参加大会背后,是怎样的盼望?创业者们的投入产出比又究竟有多高?

去一趟 CES 要花多少钱?

你可能会感到意外,其实 CES 的场地租金并不会贵到哪里去。

2016 年 CES 前后,图灵机器人正打算赴美跟国外合作客户洽谈细节,副总裁王向一跟一名做展会代理的朋友打听到,9 平方公尺的 CES 展位只需要 3 万人民币(以下同)左右,算上自己和另一名同事住宿出差费用,平均一人的开支也就两万元。租金便宜,就成了她决定参加展会的一层理由。

至于有多便宜,跟中国做个对比──从 CES 回来几个月后,图灵机器人参加了中国的 GMIC,在这场规格不低的展会上,王向一用不到 10 万元拿下了一个 30 平方公尺正对展厅入口的好位置。单看展位,北京每平方公尺的展位价格与灯红酒绿的拉斯维加斯,旗鼓相当。

CES 甚至催热了一门生意,大把的展会代理商在提供预定展位、展位搭建、甚至预定饭店机票和接机一条龙服务。那些对 CES 已经轻车熟路的公司通常会直接联繫 CES 主办单位,但更多早期创业公司正是由这些代理商领进大观园的。

这些代理商把承包来的面积用木板隔成一个个 3、5 平方公尺的小隔间,厂商去两个人就能把 1.5 公尺宽的入口挤满,颇有深圳华强北的热络情景。不过这样的大小仍让想去卖货的小厂趋之若鹜,面积大了也负担不起,因为真正需要花钱的地方在于展台搭建和一些软性支出。

「海外展台的搭建费用是中国的两倍,」一名参展的创业公司市场总监告诉 36Kr。这家公司租了个近 50 平方公尺的展位,对于一家首次参展 CES 的公司,这样的大小算得上「奢侈」。它的附加福利,是得到 CES 主办单位安排的各种宣传机会,官方会刊的推荐,以及让你足以在下届展会优先挑选好位置的积分。

上述人士发现,除去展位费这类硬性开支,展会周边日常 300 元一天的饭店,在 CES 举办期间价格几乎翻了 10 倍。

不过在 CES 上,如果你不想让自家的展位无人问津,砸点钱是必须的,特别是对于以品牌传播为主要参展目的的公司而言。

让创业公司发愁的是,儘管短短 4 天内 22 万平方公尺的 CES 场馆会挤进 20 万观众,但真正能分到眼光的始终是英特尔、三星等在主场馆砸下重金、布置炫目展位的大厂。2016 年图灵机器人的展位虽然只有 9 平方公尺,但由于位处两家大面积展位之间,巧妙的分到了些流量。「它们的场地放着音乐,引来了很多人看我们,但从我们后面几条通道的小面积展位就很惨淡。」王向一说。

「每一家都想在大场馆里抢得众人目光,而展位只是冰山一角,从媒体角度是要全线覆盖的,Facebook 和 twitter 的广告投放,以及中国媒体也要有露出。」这是 Ninebot COO 赵忠玮第 4 次筹办 CES,为了达到完美,这家公司花掉的準备时间将近一年。「研发人员要想下一届的新品是什幺、公关要做媒体宣传和市场预热,法务要针对商标专利架构做準备工作。」

根据她的经验,一家租用了超过 100 平方公尺展位面积的公司,投入不会低于 50 万。

CES 的愿景与陷阱

一旦公司做到 A 轮的规模,手头稍微宽裕,很多消费电子类创业者都会产生一种心态,似乎不去 CES 上露个脸就在业内落后了。对于创业者,去 CES 最直观的目的,无非是收集行业情报、宣传品牌,再实在点的就是销售和找合作伙伴。

愿意为 CES 花多少钱,也直接反映出一家公司对回报的预期。

优必选 2016 年只在南馆二层租了个二十多坪的小展位,今年产品从两款扩张到 5 个系列后,王汝林决定花 200 万元至 300 万元在金沙馆租了个一百多平方公尺的展位,他甚至为明年预定了超过 300 平方公尺的位置,「毕竟公司规模不同了,2015 年销量不到 5,000 万,2016 年已经到 2.6 亿元。」

加大投入的背后,优必选迫切地希望进一步打开海外市场,在海外通路商面前树立好的品牌形象。目前这家公司在海外市场的销售佔比达到 50%,其中美国和欧洲佔到 40%,CES 是密集接触这类地区客户、提升品牌曝光率的绝好机会。藉这个机会,他也想跟南美、拉丁美洲、非洲客户购建联繫管道。

从 5 日到 8 日,他的行程几乎没有缝隙,除了跟英国、德国、澳洲代理商敲定 2017 年全年的意向订单,安排了 40 至 50 场客户及媒体见面。

近年,CES 的卖场性质逐渐淡化,演变为企业寻找潜在合作伙伴和客户的平台。除了优必选,小熊尼奥也在为一款放大镜外形的儿童 AR 握持电脑寻找海外经销商,对于中国厂商,CES 是最高效地接触这类对象的平台。「去 CES 的主要目的不是销售,我们希望找到一些能覆盖整个北美或南美市场的大型代理商,不想一小块、一小块的走(铺销售)。」王卓沁说。

如果产品能获得海外市场的认可,CES 会是个不错的通路平台。参加完 2015 年和 2016 年 CES 后,Ninebot 的品牌被更多人认识,平衡车的订单不断提升,会后 3-4 个月仍陆续有分销代理商慕名接洽。

现在 Ninebot 的产品在全球 88 个国家出售,对这类海外通路网路构建起来的企业而言,CES 是很省钱的开代理商会议的场合,每年全球代理商从各处飞到拉斯维加斯,在 4 天内把全年的全球销售计画都报上来。

但 CES 的旅途并非适合所有人,甚至一不留神也可能掉进陷阱里。

Ninebot COO 赵忠玮认为,CES 最大的坑就是专利,中国企业参展前需要全面提升智慧财产权意识。CES 开幕前,Ninebot 事先对商标、智慧财产权、专利都做了完整布局。「CES 主办方对智慧财产权看得非常重,一旦出现问题,法警会直接查封展位没收产品。」

专利持有方和侵权方同时出现在展馆里,也是 CES 上最尴尬的一幕。2016 年的 CES 上这种状况曾引起了很大关注,媒体报导称,至少 20 家中国企业因为涉嫌侵权或倒卖被主办方关闭展位,没收产品。

2016 年赵忠玮在综合展馆逛展时,发现了一家展示平衡车的深圳企业,「我问他这是什幺品牌,他说你想要什幺牌子,我就可以贴什幺。」

随着参展的中国企业增加,这部分贴牌製造者的军团也更多入驻到 CES 上。它们通常规模不大,就像是每个旅游景点前卖纪念品的摊位,为了增加销量去 CES 卖些耳机、配件产品。光顾的,除了看热闹的中国人,大多是些图便宜的海外销售商。

显然,并非所有人都能在 CES 上满足自己的预期,特别对于 to B 的厂商而言,CES 明显不是个性价比高的推广场合。相比之下,to C 端的、展示超前概念的企业,更容易攫取媒体和关注的眼球。时至今日,每届 CES 上放出来的新品,都被视为全年技术趋势的参考。

如何让一趟 CES 之旅更富含金量,让曝光转化为日后的订单,是件技术活儿,租下一个展位只是个开始。

 
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